Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration strategy) là gì?

Muốn phát triển mở rộng khả năng tiêu thụ của một sản phẩm thì cần có một chiến lược thâm nhập thị trường rõ ràng. Để có thể được chiến lược tốt bạn cần phải hiểu rõ Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration strategy) là gì?. Cũng như nắm bắt được các bước để xây dựng chiến lược hoàn hảo.

Hãy cùng tìm hiểu chi tiết điều này trong bài chia sẻ tổng hợp dưới đây.

Thâm nhập thị trường là gì?

Thâm nhập thị trường – Market penetration là việc bán thành công sản phẩm hoặc dịch vụ trong thị trường mới.

Mức độ thâm nhập thị trường có ý nghĩa gì?

Mức độ thâm nhập thị trường chính là phần trăm tổng số lượng sản phẩm/dịch vụ mà khách hàng sử dụng so với tổng quy mô thị trường mục tiêu cho sản phẩm/dịch vụ đó.

Mức độ thâm nhập thị trường = (số lượng khách hàng sử dụng / quy mô thị trường mục tiêu) x 100

Có thể hiểu đơn giản xâm nhập thị trường chính là cách để doanh nghiệp đánh giá toàn bộ ngành. Từ đó xác định được tiềm năng cũng như vị trí của công ty cùng ngành và nỗ lực tăng doanh thu – giành thị phần thông qua chiến lược marketing, bán hàng.

Nếu thị trường bão hòa thì doanh nghiệp mới sẽ khó có chỗ đứng và không thể tăng trưởng doanh thu bởi các doanh nghiệp hiện tại đã chiếm lĩnh hết thị phần thị trường.

Chiến lược thâm nhập thị trường (Market penetration strategy) là gì?

Chiến lược thâm nhập thị trường – Market penetration strategy chính là chiến lược gia tăng thị phần cho các sản phẩm hoặc dịch vụ hiện tại của doanh nghiệp thông qua các nỗ lực marketing trong một thị trường mới.

Xem thêm:

• Truyền thông nội bộ là gì? Phát triển ra sao?
• Truyền thông đại chúng là gì? Vai trò ra sao?

Đặc trưng của Market penetration strategy

Chiến lược thâm nhập thị trường sở hữu các đặc trưng sau:

• Chiến lược thâm nhập thị trường có thể áp dụng độc lập hoặc kết hợp với các loại chiến lược khác
• Chiến lược thâm nhập thị trường sẽ bao gồm gia tăng số lượng nhân viên bán hàng, tăng chi phí quảng cáo, tăng cường các hoạt động xúc tiến bán hàng hoặc tăng quan hệ công chúng.

Có thể sử dụng PR để xây dựng những mối quan hệ với khách hàng, các nhà đầu tư, giới truyền thông và cộng đồng nơi doanh nghiệp hoạt động.

Các trường hợp nên sử dụng chiến lược thâm nhập thị trường

Chiến lược thâm nhập thị trường có thể trở thành chiến lược cạnh tranh trong các trường hợp sau:

• Khi thị trường hiện tại chưa bão hòa một số sản phẩm/dịch vụ nhất định
• Khi tỷ lệ sử dụng sản phẩm của khách hàng vẫn gia tăng đều
• Khi thị phần của đối thủ cạnh tranh chính giảm, trong khi lượng tiêu thụ toàn ngành tăng
• Khi doanh số bán hàng và chi phí marketing trong quá khứ có tương quan
• Khi lợi thế kinh doanh tăng quy mô đem tới cho doanh nghiệp các lợi thế cạnh tranh cơ bản

Các phương pháp thâm nhập thị trường

Để có thể thâm nhập thị trường thành công thì cần phải xây dựng một chiến lược thâm nhập thị trường thực sự hoàn hảo. Để làm được điều này cần phải:

Có thể bạn quan tâm:

• SWOT là gì? Hướng dẫn phân tích SWOT dành cho người mới A – Z
• Tagline là gì? Cách xây dựng Tagline “ấn tượng” như thế nào?

Định giá thâm nhập thị trường

Cần thực hiện định giá thâm nhập thị trường khi doanh nghiệp chuẩn bị tung ra thị trường một số sản phẩm hoặc dịch vụ mới. Thực hiện định giá thâm nhập là hoạt động thực sự cần thiết để đưa ra giá sản phẩm/dịch vụ thấp hơn so với mức giá phổ biến trên thị trường ở thời điểm hiện tại.

Một mức giá và lợi nhuận thấp sẽ là bước đà để tạo sự cạnh tranh thị trường tốt hơn. Từ đó khiến cho các đối thủ phải dè chừng. Nếu có thể thâm nhập nhanh chóng vào thị trường thì điều này chứng tỏ đây là thị trường hứa hẹn và doanh nghiệp cần phải theo đuổi chiến lược này tới cuối cùng để thu được lợi nhuận bất ngờ.

Việc định giá thâm nhập thị trường rất phù hợp với những sản phẩm/dịch vụ tính đại trà, ít sự khác biệt, thị trường rộng, khách hàng mục tiêu đa dạng,…Thế nhưng thực tế thì việc tăng giá sẽ khó và thậm chí là không thực hiện được. Nên vấn đề được đặt ra ở đây là doanh nghiệp phải thực sự có phương án giải quyết phù hợp nhất để định giá thâm nhập thị trường.

Điều chỉnh giá (chiến lược tăng hoặc giảm giá)

Chiến lược về giá để thâm nhập thị trường là chiến lược giúp doanh nghiệp có thể đạt được một hay nhiều mục tiêu marketing. Tùy thuộc vào thực tế thị trường mà doanh nghiệp sẽ đưa ra mức giá tăng hay giảm ở thời điểm nhất định. Khi chọn lựa cách thức này doanh nghiệp sẽ phải đối mặt với phản ứng của khách hàng và của chính các đối thủ cạnh tranh.

Tăng cường quảng cáo

Chiến lược thâm nhập thị trường bắt đầu bằng tăng cường quảng cáo – Aggressive Advertising sẽ giúp cho doanh nghiệp tiếp cận được nhiều đối tượng, mục tiêu một cách rộng rãi. Có thể thực hiện chiến dịch này bằng cách tăng lượng Băng rôn, Banner, Biển quảng cáo, Truyền thông, Truyền hình,…Hãy ưu tiên sự đột phá, sáng tạo để nâng cao hiệu quả quảng cáo.

Mở rộng kênh phân phối

Số lượng và chất lượng kênh phân phối được mở rộng, ra tăng không ngừng sẽ đáp ứng tốt nhu cầu của người tiêu dùng. Các doanh nghiệp cần phải nỗ lực thấu hiểu và tăng cường các kênh phân phối để đẩy hàng để tay người tiêu dùng một cách tốt nhất.

Mỗi kênh được mở sẽ sở hữu một đặc điểm riêng phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng từ đó thúc đẩy hoạt động bán hàng tốt hơn. Hiện nay các doanh nghiệp có thể sử dụng 3 kênh phân phối chính sau:

• Kênh tiêu dùng trực tiếp: chỉ gồm nhà sản xuất và người tiêu dùng. Các sản phẩm được nhà bán sản xuất ra sẽ được bán trực tiếp cho người tiêu dùng.
• Kênh phân phối truyền thống: hệ thống phân phối phủ rộng, nhiều cấp bậc như bán sỉ, bán lẻ,…rồi đến tay người tiêu dùng. Đơn cử có thể kể tới như đại lý, siêu thị, chợ,…
• Kênh phân phối hỗn hợp: là kênh bán kết hợp giữa trực tiếp và truyền thống để có thể tạo ra hệ thống phân phối đa dạng nhất.

Cải tiến sản phẩm

Chọn lựa cải tiến sản phẩm như thay đổi kiểu dáng, tính năng, chất lượng,…nhằm đáp ứng nhu cầu thiết yếu của thị trường là điều cần thiết. Đây cũng là chiến lược thâm nhập thị trường hiệu quả để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.

Liên minh chiến lược

Liên minh chiến lược mua hoặc liên kết với các doanh nghiệp trong ngành để xâm chiếm thị trường mục tiêu cũng là cách nên áp dụng. Mục đích của sự liên minh chiến lược này là tạo ra những lợi ích chung, gia tăng lợi thế cạnh tranh với các đối thủ ngoài nhóm liên minh.

Ngoài ra, cách liên minh chiến lược này còn sở hữu các lợi ích khác như:

• Tiếp cận thị trường mới với sản phẩm/dịch vụ mới
• Tiếp cận thị trường quốc tế
• Tiếp cận kênh phân phối mới
• Truy cập công nghệ mới
• Có lợi từ tính kinh tế theo quy mô
• Giảm chi phí và rủi ro của chiến lược hoặc sản phẩm mới
• Cải thiện độ tin cậy…

Các bước để thâm nhập thị trường mới

Để có thể thâm nhập thị trường các bạn không được bỏ qua 8 bước cơ bản dưới đây:

Nghiên cứu quy mô thị trường

Nghiên cứu kỹ càng thị trường là điều cực kỳ quan trọng trong bước đầu thâm nhập thị trường mới. Cần phải xác định được:

• Thị trường này có đủ lớn và hấp dẫn?
• Nên hay không nên phát triển các sản phẩm, dịch vụ mới ở thị trường này?
• Có nên rút vốn/tăng vốn ở thị trường này không?
• Thực sự nên đầu tư sản phẩm/dịch vụ vào thị trường này không?

Khi tìm được câu trả lời thích đáng cho các vấn đề trên thì thâm nhập thị trường mới thực sự hiệu quả. Để xác định được quy mô thị trường bạn có thể áp dụng các bước sau:

• Phương pháp tiếp cận từ trên xuống
• Phân tích từ dưới lên
• Phân tích đối thủ cạnh tranh

Phân khúc thị trường

Phân tích phân khúc thị trường là bước thứ 2 cần hoàn thiện để thâm nhập thị trường hiệu quả. Bước này cần phải được tính toán kỹ càng để chia thị trường thành nhiều phân khúc nhỏ hơn để dễ nhận biết và nắm bắt khách hàng tiềm năng. 3 cách phân chia phân khúc thị trường được nhiều doanh nghiệp áp dụng nhất là:

• Phân khúc thị trường người tiêu dùng: có 4 phân khúc nhỏ theo: Địa lý, Nhân chủng học, Tâm lý và Hành vi tiêu dùng.
• Phân khúc thị trường doanh nghiệp
• Phân khúc thị trường quốc tế

Chọn thị trường mục tiêu

Sau khi đã tiến hành phân chia thị trường thì bạn cần xác định được đâu là thị trường mục tiêu để đẩy mạnh đầu tư. Thị trường mục tiêu chọn lựa phải là thị trường đáp ứng sự phát triển tốt, phù hợp với mục tiêu và nguồn lực của doanh nghiệp.

Định vị sản phẩm

Trong chiến lược thâm nhập thị trường, việc định vị sản phẩm là cách để doanh nghiệp xây dựng dấu ấn riêng của mình. Các phải xác định sản phẩm sẽ tiêu thụ tốt ở thị trường tương ứng sau đó tiến hành thiết kế và tạo các đặc tính khác biệt so với các sản phẩm/dịch vụ của đối thủ.

Để định vị sản phẩm tốt, bạn cần lần lượt trả lời các câu hỏi sau:

• Suy nghĩ và cảm nhận của khách hàng với sản phẩm/dịch vụ như thế nào?
• Đặc điểm nổi bật nào trong sản phẩm/dịch vụ được đông đảo khách hàng yêu thích?
• Doanh nghiệp có lợi như nào để tạo ra các đặc tính đó?

Định giá sản phẩm

Để định giá sản phẩm trong chiến lược thâm nhập thị trường đòi hỏi rất nhiều yếu tố. Do đó bạn cần phải ghi nhớ 5 bước cơ bản để định giá sản phẩm như sau:

• Bước 1: Tính giá vốn cho sản phẩm
• Bước 2: Nghiên cứu thị trường, phân khúc khách hàng
• Bước 3: Xác định mức lợi nhuận doanh nghiệp mong muốn
• Bước 4: Đặt giá niêm yết (giá bán lẻ)
• Bước 5: Đặt giá bán sỉ

Chọn chiến lược thâm nhập phù hợp

Hãy chọn lựa chiến lược thâm nhập thị trường phù hợp nhất bằng cách căn cứ lần lượt theo các tiêu chí:

• Thực trạng
• Số liệu thống kê
• Tệp khách hàng
• Thị trường
• Mục tiêu
• Điều kiện của doanh nghiệp

Các doanh nghiệp cũng có thể kết hợp nhiều chiến lược xâm nhập thị trường với nhau để tăng hiệu quả phát triển kinh doanh.

Marketing tăng thị phần

Marketing tăng thị phần là cách giúp doanh nghiệp thực hiện tốt chiến lược thâm nhập thị trường. Bạn có thể tiến hành tăng thị phần marketing bằng cách:

• Đổi mới hoặc cải tiến sản phẩm
• Phát triển phân khúc thị trường mới
• Đa dạng hóa các hình thức tiếp thị

Khảo sát phản hồi của khách hàng và cải thiện sản phẩm

Để chiến lược thâm nhập thị trường hoàn thiện nhất không thể thiếu việc khảo sản phản hồi của khách hàng để từ đó đưa ra sự cải tiến hoàn thiện sản phẩm hơn. Việc tiếp nhận ý kiến khách hàng và chấp nhận thay đổi sản phẩm theo xu hướng thị trường sẽ gia tăng mức độ thành công cho việc kinh doanh.

Những sai lầm cần tránh khi thâm nhập thị trường

• Cần xác định thâm nhập thị trường để làm gì tránh dẫn đến việc lan man và lãng phí công sức
• Chỉ dùng nghiên cứu thứ cấp: chưa thể phân tích rõ và giải quyết được vấn đề cụ thể cho doanh nghiệp
• Sử dụng nguồn thông tin không đáng tin
• Lạm dụng khảo sát định tính
• Chọn sai đối tượng đáp viên
• Chỉ dùng một nguồn thông tin
• Câu hỏi quá dài, quá rộng hay không đủ sâu
• Chỉ muốn xác nhận ý kiến từ trước
• Ngó lơ kết quả phân tích thị trường

Liên hệ thực tế

• Thực tế, để xây dựng chiến lược thâm nhập thị trường thành công doanh nghiệp cần nỗ lực mạnh mẽ về hoạt động marketing, mở rộng mạng lưới tiêu thụ, tăng cường quảng cáo,…để giữ khách hàng hiện tại và thu hút thêm khách mới.
• Tập trung sản xuất mạnh sản phẩm đang có chỗ đứng trên thị trường để mở rộng kinh doanh

Kết luận

Như vậy chúng tôi đã phân tích chi tiết chiến lược thâm nhập thị trường là gì và cách thức xây dựng chiến lược thị trường hoàn hảo. Tuy nhiên, khi thực hiện bất cứ chiến lược nào bạn cũng cần phải lưu ý tới hiệu quả của các chi phí hoạt động tiếp thị để tránh việc lợi nhuận thu được không được như mong đợi.

Thông tin được biên tập bởi: taichinh24h.com.vn

Tài Chính 24h cập nhật Giá vàng – Tỷ giá Ngoại tệ – Lãi suất – Cung cấp kiến thức về Tài chính, Forex, Chứng khoán. Với đội ngũ content có nhiều năm kinh nghiệm hy vọng sẽ mang lại cho bạn những bài viết chất lượng.