Để nâng cao lợi nhuận và phục vụ khách hàng một cách chu đáo nhất, rất nhiều đơn vị kinh doanh đã áp dụng hình thức bán chéo. Và nếu như bạn cũng đang muốn biết bán chéo là gì và những thông tin liên quan đến hình thức bán hàng này thì hãy cùng chúng tôi khám phá bài viết dưới đây nhé.
Mục Lục
Bán chéo là gì?
Bán chéo được dịch sang tiếng Anh là Cross-Selling. Đây là một kĩ thuật bán hàng chuyên nghiệp thường được các đơn vị hoặc công ty sử dụng để kích thích mua hàng khiến khách hàng phải chi tiêu nhiều hơn bằng cách mua một sản phẩm có liên quan đến những sản phẩm hay dịch vụ đã được mua.
Mặc dù sẽ mất thêm tiền nhưng với hình thức này khách hàng sẽ dễ dàng chấp nhận vì giúp cho họ phát hiện ra những sản phẩm mình đang cần hoặc sẽ cần sử dụng đến trong tương lai.
Xem thêm:
- Bảo lãnh đối ứng là gì? Mục đích của bảo lãnh đối ứng
- Bảo lãnh thanh toán ngân hàng là gì? Có mấy loại bảo lãnh cơ bản?
Up Selling là gì? Quan hệ như thế nào với bán chéo?
Định nghĩa
Upselling dịch sang tiếng Việt có nghĩa là bán hàng gia tăng. Đây được coi là một kĩ thuật bán hàng mà người bán cần phải thuyết phục người mua lựa chọn, sử dụng những sản phẩm hay dịch vụ cao cấp hơn so với mức mà người mua dự kiến ban đầu.
Mối quan hệ
Quan hệ của việc bán hàng gia tăng và bán chéo đó là: Bán chéo (cross-selling) là việc người bán cung cấp, giới thiệu cho khách hàng thêm một sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan, trong khi Up Selling là bán cho khách hàng phiên bản cao cấp hơn của những gì khách hàng đã mua hoặc là dự định mua.
Theo một cách dễ hiểu nhất thì Up-selling là bạn bán hàng theo hàng dọc, nghĩa là người bán giới thiệu các gói sản phẩm hay dịch vụ có giá trị cao hơn so với ban đầu. Trong khi đó, Cross- selling có nghĩa là bán theo hàng ngang, khi người bán giới thiệu hoặc tích hợp sẵn nhiều sản phẩm dịch vụ liên quan để mời chào khách hàng mua thêm.
Ưu và nhược điểm của bán chéo
Nắm được những ưu và nhược điểm của bán chéo sẽ giúp bạn ứng dụng hình thức chiến lược bán hàng này hiệu quả hơn.
Ưu điểm
Bán chéo có rất nhiều ưu điểm đáng để người bán hàng áp dụng như sau:
- Bán chéo giúp bán thêm nhiều sản phẩm và dịch vụ khác để tăng doanh thu mà không cần phải nỗ lực thêm.
- Nhờ có các sản phẩm hay dịch vụ đi kèm mà đơn vị bán hàng có thể phục vụ khách hàng toàn diện hơn để nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng.
- Bán chéo hoàn toàn có lợi cho cả doanh nghiệp cũng như với khách hàng.
- Khách hàng đến dễ dàng tiếp cận và biết đến các sản phẩm bổ sung để cải thiện trải nghiệm của họ với những sản phẩm họ đã mua.
Nhược điểm
Bán chéo là rất cần thiết khi bán hàng giúp thúc đẩy sự phát triển trong kinh doanh nhưng cũng vẫn tồn tại nhiều điểm hạn chế, cụ thể như sau:
- Bán chéo đôi khi có thể gây phiền toái hay khó chịu cho khách hàng và không tạo ra doanh số nếu như người bán hàng không biết cách tiếp thị khéo léo.
- Nếu như thiếu kế hoạch hoặc sử dụng dữ liệu tiếp thị không phù hợp như việc giới thiệu các sản phẩm vô dụng có thể bị mất khách hàng mãi mãi.
- Sử dụng phương pháp sai để tiếp cận với khách hàng dễ dẫn đến đầu ra bằng không. Điển hình như việc bạn cố gắng bán một cái gì đó cho một khách hàng thoải mái giao tiếp qua hòm thư email trong khi khách hàng rất ít sử dụng email hoặc họ không muốn có những tin nhắn tiếp thị qua email làm việc của họ.
- Có một phân khúc khách hàng hoàn toàn không thích bán chéo cho họ và nếu cố tình bán chéo cho họ thì cuối cùng khách hàng sẽ trả lại hoặc hủy luôn sản phẩm mà họ đã mua.
Có thể bạn quan tâm:
- Chứng thư bảo lãnh là gì? Hướng dẫn quy trình xin chứng thư bảo lãnh
- Chi phí chung là gì? Tối ưu Overhead Cost ra sao?
Ý nghĩa của bán chéo
Bán chéo có ý nghĩa rất lớn trong môi trường thương mại điện tử liên quan đến việc người bán cần phải xác định các sản phẩm có liên quan. Từ đó, tạo ra được các ưu đãi phù hợp trong khi bán chéo trực tiếp yêu cầu nhiều phương pháp đào tạo hơn để có được cách tiếp cận khách hàng hiệu quả nhất.
Tuy nhiên, dù là trong trường hợp nào thì mục tiêu cũng là kiếm nhiều tiền hơn cho công ty và phải làm cho khách hàng mất thêm tiền mua hàng nhưng vẫn hài lòng thực sự.
Chiến lược và kỹ thuật bán chéo
Bán chéo là kỹ thuật bán hàng có thể được ứng dụng ở hầu hết mọi giai đoạn của kênh tiếp thị. Do vậy mà chiến lược bán chéo có thể được chia thành ba giai đoạn chính như sau:
Trước khi bán
Để bán hàng hiệu quả nhất thì bạn cần phải có chiến thuật phù hợp. Bạn hãy thực hiện tìm kiếm hai hoặc nhiều sản phẩm có liên quan mật thiết đến nhau tại điểm tiếp cận khách hàng bằng cách giới thiệu một sản phẩm hoặc gói sản phẩm.
Sản phẩm bán thêm của bạn đóng vai trò giúp khách hàng giải quyết vấn đề mà họ đang cần giải quyết khi mua sản phẩm chính. Ví dụ như khi khách hàng muốn mua một chiếc đèn pin thì sẽ phải mua thêm quả pin hay khi khách hàng muốn mua laptop thì sẽ cần thêm chuột, bàn phím phụ và cặp đựng laptop.
Doanh nghiệp cũng có thể sẽ có thêm những cơ hội bán thêm hay bán chéo bằng cách cung cấp thêm những sản phẩm phụ hay bản nâng cấp giúp khách hàng sử dụng được sản phẩm ngay sau khi mua.
Trong khi bán hàng
Khi bán hàng, các khuyến nghị và đề xuất được người bán đưa ra cho khách hàng trong những cửa hàng bán lẻ hoặc trên trang web thương mại điện tử để khách hàng tham khảo và đưa ra quyết định mua thêm phù hợp.
Đôi khi khách hàng không nhận ra rằng có một số sản phẩm tốt hơn và giá rẻ hơn những sản phẩm mà họ đang tìm mua. Trong trường hợp này thì doanh nghiệp cần phải giúp khách hàng đưa ra một số lựa chọn khác với cùng thể loại hoặc những tính năng cơ bản nhưng kèm theo vài điểm riêng biệt.
Sử dụng hình thức giao hàng miễn phí để làm tăng giá trị bình quân của một đơn hàng và đồng thời khuyến khích khách hàng mua những sản phẩm đắt tiền hơn. Như vậy khách hàng có thể được trải nghiệm sản phẩm, dịch vụ toàn diện nhất mà đơn vị bán hàng cũng tăng được doanh thu cũng như lợi nhuận.
Sau bán hàng
Sau khi bán hàng, các đơn vị cũng có thể áp dụng kỹ thuật bán chéo, các khuyến nghị và đề xuất được đưa đến cho khách hàng thông qua email, SMS hoặc cuộc gọi được cá nhân hóa để có thể thuyết phục khách hàng lựa chọn mua các sản phẩm liên quan tốt nhất.
Ví dụ cụ thể về bán chéo
Ví dụ điển hình nhất về bán chéo đó là Amazon được cho là có tới 35% doanh số bán hàng của mình nhờ việc bán chéo thông qua những khách hàng của họ. Đây đều là những người đã mua một mặt hàng cùng với các sản phẩm liên quan và thường xuyên mua chúng cùng nhau trên trang sản phẩm. Cách tiếp cận đó cho phép nhà bán lẻ tiếp cận người mua hàng mua một sản phẩm phù hợp hoặc cần thiết.
Trong ngành kinh doanh dịch vụ nhà hàng hay khách sạn, kĩ thuật bán chéo được xem là một thứ vũ khí lợi hại giúp làm gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. Ví dụ: Khi thực khách vừa order xong món bò bít tết kiểu Mỹ thì nhân viên tư vấn sẽ khéo léo thuyết phục khách mua thêm một chai hoặc một ly rượu vang dùng kèm sẽ giúp bữa ăn trọn vẹn và hấp dẫn hơn.
Hay một ví dụ khác về bán lẻ trong ngành dịch vụ tài chính đó là khi bạn đến một ngân hàng muốn hỏi cho một khoản vay. Sau khi kiểm tra tất cả các điều khoản khoản thế chấp, nhân viên tư vấn sẽ khéo léo bán chéo cho khách hàng một hạn mức tín dụng cá nhân hấp dẫn nhất dựa trên tài sản thế chấp của bạn. Hoặc nhân viên có thể giới thiệu đến bạn một gói bảo hiểm phù hợp với hiện trạng sức khoẻ và nhu cầu tài chính của khách hàng.
Khi nào hoạt động bán chéo hoạt động hiệu quả?
Hình thức bán chéo thực hiện hiệu quả khi:
- Sản phẩm bán chéo là phụ kiện cần thiết cho quá trình hoạt động sử dụng sản phẩm đã mua giúp khách hàng dùng thuận tiện hơn, chẳng hạn như dây cáp nguồn cho máy in.
- Đề xuất những sản phẩm liên quan để khách hàng không cần phải mất công tìm kiếm các thành phần hay phụ kiện cần thiết ở những nơi khác.
- Cung cấp một mức giá chiết khấu hấp dẫn trên sản phẩm kèm theo để khuyến khích quyết định mua hàng ngay lập tức.
- Trình bày cách thức hoạt động của sản phẩm bổ sung cần thiết với hoạt động cùng với sản phẩm được mua với khách hàng.
Kết luận
Như vậy, qua bài viết này chắc các bạn đã hiểu bán chéo là gì và những thông tin liên quan đến hình thức bán hàng này. Chúc các bạn có thể áp dụng hình thức bán chéo thành công để nhanh chóng nâng cao doanh thu và lợi nhuận cho đơn vị mình.
Thông tin được biên tập bởi: taichinh24h.com.vn
